By Valentin Kailing
Preise und Konditionen richtig zu kalkulieren und sie flexibel zu steuern ist eine zentrale Aufgabe für jeden Mitarbeiter im Vertrieb. Denn hier liegen die wichtigsten Gewinntreiber eines Unternehmens. „Praktische Preis- und Konditionenpolitik" liefert dazu hilfreiche Tipps und Anleitungen. Dr. Valentin Kailing, der über langjährige Erfahrungen als Verkaufs-Controller und Leiter Innendienst eines internationalen Konzerns verfügt, erläutert anschaulich an konkreten Beispielen, was once Sie über die Beziehung von Listenpreisen, Rabatten, Boni, Warenbeistellungen, Volumen, variablen Kosten, Deckungsbeiträgen und Gewinn sowie Zahlungskonditionen wissen müssen. Zahlreiche leicht nachvollziehbare Rechenbeispiele und Formeln machen die Zusammenhänge deutlich. Eine unentbehrliche Arbeitshilfe für alle Verkäufer im Innen- und Außendienst, die die Profitpotenziale ihrer Arbeit optimum ausschöpfen wollen!
Neu in der 2. Auflage: Wissenswertes über das Zusammenspiel von Gewinntreibern und wie der Ausgleich von Fixkostensteigerungen über Volumen oder Verkaufspreis erfolgt.
Read or Download Praktische Preis- und Konditionenpolitik: Sicher kalkulieren, flexibel steuern, rentabel gestalten PDF
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32 1 Vom Listenpreis zum Nettopreis – Grundlagen den geschätzten Listenpreisumsatz) bezieht und in einen Bonusprozentsatz umrechnet. Über diese Prozenteinstellung in der IT kann man den Absolutbetrag auf die tatsächlich gekauften Artikel verteilen und eine entsprechende Bonusrückstellung aufbauen. Da die tatsächliche Entwicklung der Bonusbasis im Laufe des Jahres von den Annahmen abweichen kann, sollte man den eingestellten Prozentsatz rechtzeitig korrigieren. ▼ Die Vereinbarung von Absolutbeträgen hat den Vorteil, dass die Erlösschmälerung nach oben begrenzt ist, wenn nicht nachverhandelt wird.
Besonders in Fällen der Überschreitung der Kompetenzen erliegen Außendienstmitarbeiter gerne solchen Versuchungen, diese Eigenmächtigkeiten erst später bei einer günstigen Gelegenheit zu beichten. ▼ 24 1 Vom Listenpreis zum Nettopreis – Grundlagen Die Bonusrückstellungen zum Jahresschluss werden durch die konkreten Abrechnungen im Folgejahr aufgelöst. Dann beantwortet sich die spannende Frage, ob die Summe der gebildeten Rückstellungen ausreichend war. Bleibt Geld aus der Rückstellung übrig, ergibt sich im Folgejahr ein außerordentlicher Ertrag.
11 und Abb. 4 dargestellte Staffel. Es ergibt sich ein degressiver Verlauf, dessen Grenzwert – 100 nie erreicht wird. Beistellungen in diesen Dimensionen sind natürlich unrealistisch hoch, es ging zunächst nur um die Darstellung des Effektes. Beliebt sind bei Geschäften mit größeren Stückzahlen auch Naturalrabatte bezogen auf die Grundmenge 100. In der Reifenbranche bietet sich an, einen vollen Satz Reifen (4 Stück) oder mehrere Sätze davon kostenlos dazuzustellen. Die auf die Grundmenge 100 bezogene Liste des Rabattäquivalents ist in Tab.