By Klaus-J. Fink
Eine qualifizierte Empfehlung ist die effektivste shape der Neukundengewinnung. „Empfehlungsmarketing" zeigt, wie man die Empfehlungsfrage stellt und den richtigen Zeitpunkt dafür findet. Der Leser erfährt auch, wie er persönliche Hemmnisse überwinden, auf Kundenwiderstände reagieren und eine Empfehlung in Termine verwandeln kann. Mit zahlreichen Formulierungsbeispielen zum Einstieg in die Empfehlungsfrage und zum Ausbau der Empfehlungskette. Die zentralen Erfolgsfaktoren für professionelles Empfehlungsmarketing werden am Ende noch einmal in einer Übersicht von A bis Z zusammengefasst. Ein leicht verständlicher Ratgeber mit hohem Gebrauchswert - mit hilfreichen Tipps und Checklisten.
Neu in der five. Auflage: Empfehlungsmarketing contra Social Media.
„Empfehlungsmarketing ist die effektivste shape der Neukundengewinnung. Wie Empfehlungen erreicht werden, wird in diesem Buch praxisnah und sehr ausführlich beschrieben. [...] Dieser leicht verständliche Ratgeber hat einen hohen Gebrauchswert für Verkäufer jeglicher Branchen." www.business-wissen.de
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Sample text
Hier ist also die Anbahnung neuer Kontakte als verstecktes Beratungshonorar zu werten. ) Die Frage nach Empfehlungen wird vom Kunden durchaus als das empfunden, was sie ja auch ist: eine indirekte Streicheleinheit. In der speziellen Frage nach seinen Kontakten steckt eine entsprechende Aufwertung seiner Person, es bereitet ihm ein Gefühl von Stolz, dass er um seine Meinung gebeten wird. Er wird in die stärkere Position versetzt und kann 58 entscheiden, ob er diesem Anliegen nachkommen möchte oder nicht.
Würden Sie allerdings bei der Hälfte aller Kunden, die (noch) nicht gekauft haben, nach einer Empfehlung fragen und auch hier das Abschlussverhältnis von 50:50 erreichen, so könnte dies bei dem erwähnten Beispiel ein größeres Kontaktpotenzial mit sich bringen. Machen Sie sich immer wieder bewusst: Kunden können aus dem Kontakt mit Ihnen und der Vorstellung einer bestimmten Dienstleistung oder eines bestimmten Produkts in jedem Fall nur Vorteile ziehen. Wenn ein Kunde nach einem solchen Gespräch die Entscheidung trifft, dass er Ihr Angebot nicht nutzen will, dann ist das selbstverständlich sein gutes Recht.
Falls dies nicht möglich, kann es auch im Kollegenteam organisiert werden. Es geht darum, im Team Erfahrungen auszutauschen und Erlebnisse – positiver und negativer Art – bezüglich der Empfehlung zu diskutieren. Damit das Team zielgerichtet vorgehen kann, sollte jeder Teilnehmer das Meeting vorbereiten und vorab folgende Fragen beantworten: 1. Wie wichtig ist die Empfehlungsfrage? 2. Wie und wann wird die Empfehlung thematisiert? Wie wird darauf hingeleitet, zu welchem Zeitpunkt wird die Empfehlungsfrage gestellt?