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By Bettina von Troschke

Die Anforderungen an den Vertrieb steigen ständig. Als Führungskraft haben Sie mehr denn je die Aufgabe, das Potenzial Ihrer Verkäufer konsequent zu fördern und weiterzuentwickeln.

Wie aber können Sie das leisten? Durch individuelles Vertriebscoaching, sagen Bettina von Troschke und Bernhard Haas. Die beiden Autoren, erfahrene coach und Coaches, präsentieren erprobte Vorgehensweisen und praktische Lösungsvorschläge, wie Sie Ihre Verkäufer optimum für Kundengespräche coachen. Sie erfahren,

• mit welchen Methoden und Werkzeugen Sie Ihre Führungs- und Coachingfähigkeiten gezielt verbessern,
• wie Sie schwierige Situationen souverän meistern und
• wie Sie Vertriebscoaching erfolgreich im Unternehmen einführen.

Ausführliche Fallbeispiele zu Vorgespräch und Coachinggespräch, ein Leitfaden mit praktischen Übungen sowie nützliche Checklisten geben Ihnen konkrete Hilfen für die Umsetzung im Alltag.

Ein unverzichtbarer Ratgeber für alle Führungskräfte im Vertrieb, die sich in ihrer Führungsposition weiterentwickeln und aus ihren Verkäufern echte Verkaufsprofis machen wollen.

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Coachinggespräch Das anschließende Coachinggespräch bezieht sich auf die im Vorgespräch besprochenen Ziele und Beobachtungsschwerpunkte und das soeben stattgefundene Kundengespräch. Je nach Dauer dieses Gesprächs und nach Schwierigkeitsgrad benötigt man für das Coachinggespräch etwa 20 bis 40 Minuten. Die Lernforschung hat herausgefunden, dass wir eine begrenze Aufnahmekapazität haben und viele Wiederholungen brauchen, bis wir etwas verinnerlichen und uns an neue Verhaltensweisen gewöhnen. “ Im Folgenden erhalten Sie jeweils einen Leitfaden für das Vor- und das Coachinggespräch.

Wie beurteilen Sie dieses Gespräch auf einer Skala von 1 (extrem schlecht) bis 10 (optimal)? 58 Abbildung 12: Bewertungsskala Im folgenden Kommentar zeigen wir, dass es zwar einige negative Punkte zu bemängeln gibt, aber auch einige positive Ansätze vorhanden sind. Wer das Gespräch auf der Skala 1 (schlecht) ansiedelt, urteilt außerordentlich kritisch, übersieht jedoch dabei die positiven Ansätze. Eine realistische Einschätzung liegt ungefähr bei 3 bis 4. Wirklich perfekte Gespräche (10), wie unsere Bewertungsskala es suggeriert, gibt es in den seltensten Fällen in der Praxis!

Oft machen wir uns ganz falsche Vorstellungen davon, wie wir auf andere wirken. Solange ich annehme, dass Selbst- und Fremdbild übereinstimmen, werde ich weder mein Verhalten überprüfen und ändern, noch sonst eine Gelegenheit wahrnehmen, die Einstellung des anderen zu mir zu korrigieren. Erst wenn ich erfahre, wie der andere mich wirklich sieht, ist eine Annäherung möglich. Halten wir fest: Wenn Selbstbild und Fremdbild weit auseinander liegen, also nur eine geringe gemeinsame „Schnittmenge“ besteht, dann leidet die Kommunikation.

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