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By Larissa Greschuchna

Larissa Greschuchna untersucht die Relevanz des Vertrauens im Vergleich zu anderen Kriterien bei der Auswahl eines Beratungsunternehmens. Sie entwickelt ein Modell, anhand dessen Einflussfaktoren des interpersonalen und des organisationalen Vertrauens zu Beginn einer Berater-KMU-Beziehung sowie die Auswirkung der beiden Vertrauensformen auf den Projektauftrag erklärt werden können. Abschließend leitet sie konkrete Handlungsempfehlungen sowohl für Berater als auch für Entscheidungsträger in KMU ab.

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Es werden von beiden Seiten Auskfinfte fiber Inhalte, die das Beratungsprojekt betreffen, gegeben. Durch ein detailliertes Erfragen der Probleme, Wfinsche und Ziele des Kunden kann das Ergebnis der Leistung beeinflusst werden. Hingegen werden Informationen, die mit dem Beratungsprojekt in keinem direkten Zusammenhang stehen, im Rahmen eines ,,Small Talk" zwischen Beratern und Kunden ausgetauscht. 173 Die pers6nliche Kommunikation kann zum Aufbau einer engen Berater-Kunden-Beziehung beitragen und zu einer Erleichterung bei der Erhebung von Kundendaten ffihren.

Zu der Diskussion der Dauer einer Berater-Kunden-Beziehung Wohlgemuth (2001), S. 23. B. Weiersh~iuser (1996), S. 10. ,~hnliche Aussagen finden sich bei Weidner/Kass (2002), S. 173; Sperling/Ittermann (1998), S. 62. Die institutionellen Aspekte betraehten das Beratungsuntemehmen als Anbieter und seine Nachfrager, w/ihrend sieh die funktionalen Aspekte auf die eigentliche Beratungsleistung beziehen. Vgl. B. Scholz (2005), S. 11. 81 Vgl. zu /ihnlichen, in manchen Punkten abweichenden Definitionen Barchewitz/Armbrfister (2004), S.

62 Bedingt durch diese Individualit~t, die kundenspezifische Problemstellung und die Interaktion zwischen Berater und Kunden ist die Beratungsleistung eine komplexe Dienstleistung. 63 Das Ergebnis eines individuellen Beratungsprozesses wird oftmals durch Medien wie Konzepte und Pr/isentationen unterst/itzt. Diese stellen Tr/iger der im Grundsatz im- materiellen Beratungsleistung dar. Zwar wird durch die Existenz der Tr/iger prinzipiell eine Differenzierung der Untemehmensberatung in immaterielle und materielle Elemente m6glich, die eigentliche Beratungsleistung ist jedoch nicht greifbar und nicht k6rperlich.

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