By Oliver Schumacher
Warum beißen Kunden selbst bei erstklassigen Angeboten nicht an? Liegt es am Preis oder hat der Kunde keinen Bedarf? Weder noch, so Oliver Schumacher. Die Ursache für das Misslingen von Verkaufsgeprächen ist oft die mangelnde Kommunikationsfähigkeit der Verkäufer. Sie verwenden Formulierungen, die nicht zur Persönlichkeit des Kunden passen oder ihn gar verletzten. Die Folge: Der Kunde fühlt sich nicht wertgeschätzt und lehnt das Angebot ab.
"Verkaufen auf Augenhöhe" sensibilisiert für Stolpersteine in der Kommunikation und weckt das Verständnis für wertschätzende Formulierungen. Der Autor stellt gängige Kommunikationsmodelle und Mechanismen vor, die teils unbewusst in jedem Verkaufsgespräch wirken. Ein nützliches Workbook für Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter -mit zahlreichen Gesprächsbeispielen, Übungen und exklusivem Leserservice.
Read Online or Download Verkaufen auf Augenhöhe: Wie Sie wertschätzend kommunizieren und Kunden nachhaltig überzeugen - ein Workbook PDF
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Antworten können. Bitte sehen Sie 37 dieses Beispiel nicht als generelle Empfehlung für Ihren Verkaufsalltag, sondern nur als mögliche Erklärung, warum man als Mensch hin und wieder Dinge tut, die man eigentlich im Nachhinein gar nicht machen wollte. Die Abläufe in der Kommunikation sind kein Automatismus. Nur weil Sie einen bestimmten Ich-Zustand ansprechen, heißt das nicht, dass daraus auch geantwortet wird. Sie ist eher eine Einladung, aus diesem zu antworten. Ob Sie es – bzw. Ihr Gesprächspartner – dann auch wirklich machen, liegt am jeweiligen Empfänger der Botschaft.
Hinter der Fassade leichter hervorkommen wird jemand, wenn ihm das Kommunikationsklima vertrauensvoll erscheint und er einen Sinn darin sieht, sich zu öffnen. Sobald sich jemand „preisgibt“, wird die „Arena“ größer und die „Fassade“ kleiner. Vor allem wenn sich ein Verkäufer und ein Kunde bzw. potenzieller Kunde noch nicht kennen, ist der Bereich der „Arena“ recht klein. In der Regel wird mit der Zunahme der Zusammenarbeit dieser Bereich ausgebaut. Dennoch werden gewöhnlich beide auch bei einer recht guten und vertrauensvollen Zusammenarbeit nicht alles sagen beziehungsweise bemerken.
Folgende fünf Kräfte wirken vorrangig in der jeweiligen Branche, in der Unternehmen tätig sind: • Rivalität zwischen den bestehenden direkten Konkurrenten Je mehr bereits in der Branche „los“ ist, desto anspruchsvoller ist das Überleben. Wächst der Markt, oder schrumpft er? Gibt es Werbeschlachten und Preiskämpfe um jeden Kunden? • Bedrohung durch neue Anbieter Wie sehen die Eintritts- und Austrittsbarrieren aus? Sind die durchschnittlichen Renditen attraktiv für neue Mitbewerber? • Verhandlungsstärke der Lieferanten Können die Lieferanten die Preise bestimmen, weil ihre Produkte einfach ein „Muss“ sind?