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By Wolf W. Lasko

Viele Führungskräfte im Vertrieb stehen vor der Frage: Wie leitet guy aus den übergreifenden Unternehmensstrategien schlagkräftige Vertriebsstrategien ab? Und vor allem: Wie setzt guy diese im Tagesgeschäft um? Wolf W. Lasko und Peter Busch zeigen, wie Sie Ihre Strategie stringent auf die Ebene Ihrer Verkäufer herunterbrechen, Ihre Mitarbeiter für ein grundsätzliches Mit- und Umdenken begeistern und so dauerhafte Vertriebserfolge erreichen.

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Sie sind ein Macher und kein Verwalter. Definieren Sie Ihre Aufgaben entsprechend. Das wirkt sich segensreich aus auf Ihren Umgang mit Ihrer Arbeit, mit Ihren Mitarbeitern, auch mit Ihren Vorgesetzten. Nur wer die richtige Sichtweise auf seine Arbeit hat, kann auch für sich selbst die richtigen Prioritäten setzen. Und erfolgreich sein. Mit dem ZAR-Tool können Sie das trainieren. Und vergessen Sie nicht zwei wichtige Einzelheiten auf Ihrer Liste: einen großzügigen Zeitpuffer für unvorhergesehene Dinge.

Was ist die richtige Terminologie? Alle sieben Bereichsleiter machen sich Sorgen. Wird ihr offensichtlich gewordenes Unvermögen Konsequenzen haben? Mindestens leichte Ungemütlichkeiten nach sich ziehen? Und der Vertriebsleiter? Er überlegt, ob er im falschen Film ist. Hätte er seinerzeit lieber doch den landwirtschaftlichen Betrieb seiner Eltern übernehmen sollen? Alle acht stellen sich schaudernd vor, wie 121 Verkäufer ihren Kunden in 121 verschiedenen Varianten die Produkte und Leistungen des Unternehmens präsentieren.

Und fressen deshalb eine Menge Zeit. Um damit effizient zu arbeiten, brauchen Sie klare Strukturierungshilfen. Damit diese Informationsflut nutzbar, überschau- und vergleichbar wird. Das ist der praktische Wert des PositionBoard. Es macht Ihren relevanten Wettbewerb transparent. Es stellt ihn in ein überschaubares Ranking. Auf einer Seite. “ Wer hat welche Schwächen – und gibt Ihnen damit Möglichkeiten, ihn zu übertrumpfen? Welche Stärken des Wettbewerbs können Sie bestenfalls langfristig erreichen?

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