By Dipl. -Kfm. Michael Ehret, Professor Dr. Michael Kleinaltenkamp (auth.)
Die Konzepte der Prozeßorientierung und des Prozeßmanagements sind auch im Vertriebsmanagement bereits aufgenommen worden. Qualifizierte Fachleute aus der Praxis und Wissenschaftler des Weiterbildungsstudiums Technischer Vertrieb diskutierten die Konzepte und erprobten die Beispiele. In diesem Buch geben sie ihre Erfahrungen wieder. Der Leser findet nicht nur eine Übersicht über neue Konzepte, er erfährt auch anhand von Fallbeispielen aus dem Vertriebsmanagement und der Kostenrechnung, wie diese Konzepte in der Praxis umgesetzt werden können.
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Unternehmenskommunikation : Kommunikationsmanagement aus Sicht der Unternehmensführung
Auf der foundation interdisziplinärer Erkenntnisse wird ein einheitlicher Begriffsrahmen und ein Steuerungsmodell für das Kommunikationsmanagement entwickelt. Daran anschließend stellen führende Autoren des Gebietes wichtige Teilbereiche und Aufgabenstellungen der Unternehmenskommunikation vor. Ziel ist eine Zusammenführung wichtiger Positionen zum Thema Kommunikationsmanagement, die die Marketingsicht, die kommunikationswissenschaftliche PR-Sicht sowie neue Ansätze eines Stakeholder Managements einschließt.
The concept that of promoting and coping with relationships with buyers and different curiosity teams is on the center of selling this day. within the educational international, the subject is roofed in detailed concerns published by means of various journals (e. g. magazine of the Academy of promoting technology, magazine of Strategic advertising, Psychology & Marketing), and meetings and convention periods usually speak about some great benefits of the process.
Über den Erfolg eines Produkts entscheiden die Käufer – und der verantwortliche Produktmanager. Dieser kämpft dabei an mehreren Fronten: Er muss mit sinkenden Budgets immer mehr Produkte in immer kürzerer Zeit einführen und betreuen. Gleichzeitig muss er eine Fülle von Anforderungen aus den internen Abteilungen koordinieren.
Der persönliche Verkauf kann mehr als "nur" verkaufen: Er kommuniziert darüber hinaus die unternehmerischen (Mehr-)Werte und schafft eine differenzierende Positionierung in den Köpfen der Kunden. Lars Binckebanck zeigt, dass von den Instrumenten des Marketing-Mix der persönliche Verkauf den Markenwert im B2B-Geschäft am stärksten beeinflusst, und identifiziert unterschiedliche Verkaufsstile, die mit spezifischen Markenwirkungen einhergehen.
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Auch im Customer-Integration-Geschiift werden die Marketing-Bemuhungen also an den Nutzungsprozessen der Nachfrager bemessen. Die besondere Chance dieses Geschaftstyps fur Anbieter liegt dabei in dem exklusiven Zugang zu dem kundenspezifischen Wissen uber die Nutzungsprozesse, das bei richtiger Anwendung Basis fUr die erfolgreiche DurchfUhrung von Folgetransaktionen ist. 40 Vgl. hierzu auch Kleinaltenkamp 1997a, S. 759-761. 41 Herknervon der HeMe/ & Saehs AGbegreift die hier beschribenen Kooperationsformen ausdrucklich als Chancen fUr die Zulieferindustrie, dem Preisdruck der Hersteller entgegenzuwirken.
27 Vgl. Kleinaltenkamp 1997b, insbes. S. 259. Moderne Just-in-time-Kooperationen gehen dabei Gber die blol3e Koordination innerhalb der Logistikkette weit hinaus und umfassen vor allem die kooperative Forschung und Entwicklung. 4. 28 Zur nutzenorientierten Preisfindung mit Hilfe der Prozel3kostenrechnung vgl. auch den Beitrag von Marral 5chweikart in diesem Band. 29 Vgl. 1. Nutzungsprozesse im Business-to-Business-Marketing ~ 47 Die Untersttitzung des Kunden bei der Nutzung der Anbieterprodukte durch Schulungen und die Vermittlung von verbesserter Nutzungskompetenz.
Das darf aber diese nicht etwa dazu verleiten, sich nur passiv scheinbar optimal in vorgefundene Prozesse einzupassen. Die gro6ten Differenzierungspotentiale fiir einen Anbieter liegen gerade in dem Angebot von Losungen fiir die Verbesserung der Kundenwertkette, die die Vorstellungskraft bzw. Kompetenz ihrer Nachfrager iibersteigt. Gelingt es Anbietern, die Kompetenzen fUr die aktive Gestaltung und Implementierung von Prozessen bei ihren Kunden aufzubauen, erschlie6en sie sich erhebliche Differenzierungsmoglichkeiten und damit Wettbewerbsvorteile.