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By Caroline Krause

Auch in Zeiten von fb, Twitter, Xing und Youtube gilt: Der Vertrieb ist das A und O eines erfolgreichen Unternehmens, denn hier entsteht der erste persönliche Kontakt zwischen einem Interessenten, Ihrem Unternehmen und Ihrem Produkt. Ob diese erste Begegnung ein Erfolg oder ein Flop wird, bestimmen maßgeblich Sie und Ihre Vertriebsmitarbeiter. In diesem Praxisleitfaden werden die wichtigsten Faktoren für den Aufbau eines schlagkräftigen Vertriebs im Maschinen- und Anlagenbau beschrieben. Sie erfahren, wie Sie und Ihre Mitarbeiter im persönlichen Kundenkontakt das Potenzial Ihres Unternehmens professionell und verkaufsfördernd präsentieren. Und Sie lernen zudem, wie Sie sich und Ihr group psychological stärken können – denn nur mit Motivation und Begeisterungsfähigkeit ist Erfolg im Vertrieb möglich.

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Bieten Sie dem Kunden Lösungen, Systemangebote oder nur das blanke Produkt? Bedenken Sie dabei stets: Kunden kaufen Nutzen – keine Produkte! 77 Die gesamte bisherige Kommunikation hat Einfluss auf die Abschlussquote! Ihre Abschlussquote ist bei guter Terminquote im Vergleich zum Durchschnitt schlecht? Überprüfen Sie Ihre Angebote! Nach dem Abschluss sollten Sie die Kommunikation mit dem Käufer auf keinen Fall abbrechen. Ein guter After-Sales-Service wird die Kundenzufriedenheit erhöhen und zu Wiederkäufen führen.

Das bedeutet im Umkehrschluss, dass eine hohe Angebotsquote auf einen gelungenen Termin mit einer erfolgreichen Präsentation hinweist. Sollte Ihre Angebotsquote im Vergleich zur Terminquote sehr viel geringer sein, gilt es, die bisherigen Termine kritisch zu überprüfen. Beachten Sie dabei die Tipps zur Nachbereitung von Kundenterminen. Eine gründliche Nachbereitung erleichtert die Auswertung und Überprüfung der Termine. 52 4 Die professionelle Projektvorbereitung Außerdem sollten Sie Ihre Präsentation auf den Prüfstand stellen und bei Bedarf an Ihrer eigenen Präsentationsstärke arbeiten.

Das Fraunhofer-Institut IDG stellt in seiner Studie die folgenden Markthemmnisse für einen breiten Einsatz der AAL-Technologien fest: • fehlende Geschäftsmodelle vor allem im Bereich der Kooperation von IKT-Entwicklern, Dienstleistern, Herstellern medizinischer Geräte und der Wohnungswirtschaft, • fehlende Standardisierung und mangelnde Interoperabilität, • ungeklärte Finanzierungsfragen im Rahmen des Gesundheitswesens, • mangelnde Akzeptanz durch die Endanwender, • Fragen des Datenschutzes, insbesondere auch der informationellen Selbstbestimmung.

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