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By Marc Rutschmann

Marc Rutschmann zeigt, warum ein Paradigmenwechsel im advertising notwendig ist und used to be die Maxime „Der Kunde steht im Zentrum“ für ein zukunftsgerichtetes advertising konkret bedeutet. Er führt überzeugende Argumente für ein neues advertising and marketing an, welches den Kaufprozess des Kunden in den Fokus stellt. Wissenschaftliche Grundlagen des kaufprozessorientierten Marketings werden knapp und verständlich vorgestellt. Komplettiert wird das essential durch die Darstellung von sieben Taktiken, die Kaufprozesse in Gang setzen, sowie durch konkrete Umsetzungshilfen für die Entwicklung einer kaufprozessorientierten Marketing-Konzeption.

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4). Die Unternehmen offerieren dem Kunden unterschiedliche Vertriebswege, die er betreten kann. Von Kanälen sprechen wir, wo der Kunde sich inspirieren und informieren kann und schließlich kauft und die Güter oder Dienstleistungen entgegennimmt. Zunehmend häufiger überquert der Kunde die Grenzen von Kanälen. Sogenannte Cross Channel-Pfade lassen sich erkennen. Auch verlässt der Kunde häufig die Kanäle und setzt den Prozess außerhalb fort: im Freundes- und Familienkreis informiert er sich, in seinem Alltag oder auf Reisen wird er inspiriert (vgl.

Es geht eine Ziel-Mittel-Hierarchie aus dieser Logik hervor. Stets gilt bei dieser Daumenregel: zuerst die Ziele festlegen, dann die Mittel. Wir nennen das ein Top-down-Vorgehen. Dieses Vorgehen hat eine gewisse Logik auf seiner Seite, mindestens eine ­Willenslogik: „Ich will an diesem Ziel ankommen“, sagt sich der Feldherr und beordert die Mittel, die ihm dazu dienlich sind. Die Vorteile sind: Man ist herrlich frei und souverän im Setzen von Zielen; der Prozess ist gradlinig und er ist rasch abgeschlossen.

Influence of reward delays on responses of dopamine neurons. J. Neurosci. C. ): Pleasures of the brain. : Konsumentenverhalten, 10. Aufl. : Bottom-Up Marketing. : Kaufprozesse von Konsumenten erkennen und lenken, Mehr Marktanteil mit neuem Marketing. : Abschied vom Branding, Wie man Kunden wirklich ans Kaufen führt – Mit Marketing, das sich an Kaufprozessen orientiert. : Reales Marketing. : Antifragilität, Anleitung für eine Welt, die wir nicht verstehen. : Nudge, Wie man kluge Entscheidungen anstößt.

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