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By Michael Urselmann

Nonprofit-Organisationen stehen unter hohem Professionalisierungsdruck, insbesondere bei ihrer Mittelbeschaffung, dem sogenannten Fundraising. Um sich auf dem "Spendenmarkt" durchsetzen zu können, müssen sie betriebswirtschaftliches information und entsprechende Instrumentarien auf den Nonprofit-Bereich übertragen.

Auf der Grundlage einer umfangreichen empirischen Untersuchung von a hundred Organisationen analysiert Michael Urselmann zentrale Erfolgsfaktoren des Fundraising von Nonprofit-Organisationen. Der Autor gibt konkrete, praxisorientierte Handlungsempfehlungen für eine professionelle Gestaltung der Mittelbeschaffung.

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79 1m Gegensatz zur qualitativen Erfolgsfaktorenforschung versucht die quantitative Erfolgsfaktorenforschung mittels standardisierter Erhebungsmethoden quantifizierbare Daten tiber die interessierenden Untemehmen und deren Umweltsituation zu erfassen und statistisch (meist tiber multivariate Analyseverfahren) auszuwerten. 80 Als Beispiel k6nnen die Studien im Rahmen des PIMS-Projekts, der wohl bekanntesten Untersuchung tiber strategische Erfolgsfaktoren, angefuhrt werden. Das Akronym 'PIMS' (,Profit Impact of Market Strategies') steht fur ein bereits in den sechziger lahren begonnenes Forschungsprojekt, das inzwischen vom Strategic Planning Institute (SPI) in CambridgefUSA geleitet wird.

15. 29 III. a. in den achziger Jahren eine Vielzahl von empirischen Untersuchungen verOffentlicht. Zwar wtirde eine ausfUhrliche Darstellung dieser Untersuchungen im Sinne einer Metastudie den Rahmen dieser Arbeit bei weitern sprengen, ein tabellarischer Uberblick tiber die zentralen Ergebnisse kann jedoch im Anhang gegeben werden. h. h. h. AusschluB von Studien, die sich lediglich auf die Analyse spezieller Branchen beschranken; • Offenlegung der Operationalisierung der ErfolgsgroBe. Aufgrund der genannten Kriterien konnen von den insgesamt 83 untersuchten Studien der empirischen Erfolgsfaktorenforschung 33 fur die vorliegende Arbeit herangezogen werden.

Wiedmann, Klaus-Peter: Ansatzpunkte einer theoretischen und empirischen Untersuchung des Problemfeldes Sozio-Marketing - Stand der Forschung und erste Skizze eines Forschungsprogramms, Arbeitspapier Nr. 18, hrsg. v. Institut flir Marketing an der Universitat Mannheim, Mannheim 1982, S. 35. 64 Vgl. Holscher, Claus: Sozio-Marketing - Grundprobleme und Losungsansatze zum Marketing sozialer Organisationen, (Girardet) Essen 1977, S. 36-44. 20 sourcen mit den finanziellen Mitteln aus Umsatzerlosen beschafft werden.

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