Download Aktiv verkaufen am Telefon : Interessenten gewinnen, Kunden by Lothar Stempfle, Ricarda Zartmann PDF

By Lothar Stempfle, Ricarda Zartmann

Was macht Telefonverkäufer erfolgreich? Erstens die richtige Einstellung und zweitens die richtigen Techniken und Methoden – so die Vertriebs- und Kommunikationsexperten Ricarda Zartmann und Lothar Stempfle. „Aktiv verkaufen am Telefon“ zeigt, wie es gelingt, sich optimum auf  Gesprächspartner einzu stellen, und begleitet den Leser Schritt für Schritt durch die Phasen eines telefonischen Verkaufsgesprächs. Telefonverkäufer und name middle brokers erfahren,  wie sie sich professionell auf das Telefonat vorbereiten, die Phasen des Gesprächs erfolgreich gestalten und den Kontakt gezielt nachbereiten. Mit Beispielskripten und konkreten Tipps für die wichtigsten Gesprächssituationen am Telefon: Neukundenakquisition, Terminvereinbarung, Nachfassen von Angeboten, Preisgespräche, Reklamationsgespräche, Kundenrückgewinnung und Mahngespräche.

 Ein wertvoller Praxisleitfaden für alle, die professionell telefonieren und ihre Verkaufsquote am Telefon dauerhaft verbessern wollen.

Neu in der 2. Auflage: Kundengewinnung mit Provozierendem Problemlösungsverkauf

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Fragen zur Wirkung der Probleme: Sie unterstützen den Kunden dabei, die Auswirkungen und Konsequenzen zu analysieren, die das Problem verursacht. Ihr Ziel ist es, dem Kunden zu helfen, das Problem in einem Licht zu sehen, das eine Lösung dringend erforderlich macht. ᭤ Fragen zum Nutzen aus Kundensicht: Sie helfen dem Kunden, ein Gefühl für den Wert und den Nutzen einer Problemlösung zu entwickeln. Sie lenken die Aufmerksamkeit des Kunden vom Problem zur Lösung und stellen sicher, dass Ihnen der Kunde den Nutzen mitteilt.

Sie arbeiten mit einer Kundentypologie, die es Ihnen trotzdem erlaubt, auf den Einzelfall individuell zu reagieren. • Sie behandeln die Assistenz des gewünschten Gesprächspartners mit Achtung und Respekt. • Sie beachten das Prinzip der Schriftlichkeit. • Sie telefonieren an einem ruhigen Platz mit guten Rahmenbedingungen. • Für Sie ist Ihre geordnete Adressdatei einer der Schlüssel zum Erfolg. Fazit: Bei drei „Neins“ oder mehr müssen Sie arbeitsmethodische Verbesserungen in Gang setzen. Selbstorganisation und Arbeitsmethodik Teil 2 Die Vorbereitungsphase Führen Sie das Gespräch professionell ist abgeschlossen durch – jetzt greifen Sie zum Telefonhörer und rufen Ihren Kunden an.

Sie überlegen, welche Engpassfaktoren vorliegen (allgemein, branchenspezifisch, unternehmensrelevant, kundenindividuell). • Sie nutzen die Engpassfaktoren, um gleich zu Beginn einen entsprechenden Nutzen zu formulieren. • Sie beachten, dass sich der Kunde in einem Bedarfskonflikt befinden könnte. Fazit: Bei vier „Neins“ oder mehr sollten Sie sich Alternativen für Ihren Gesprächseinstieg überlegen. “: Das kundenorientierte Kerngespräch Mit kundenorientierte Das Ihrem Gesprächseinstieg Kerngesprächist es Ihnen gelungen, den Kunden ans Telefon zu fesseln.

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